機能対別プレイブック
概要と対象範囲
マーケと他部門・他主体との機能対別運用テンプレートを集約する章。15 章 ステークホルダー連携が接面の原理を扱い、本章はその運用詳細を担う。両章はセットで読まれることを前提とする。
共通テンプレート
各機能対は次の構造で記述する:
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 接続目的 | なぜこの対が存在するか |
| 語の翻訳辞書 | 同じ語の意味差 |
| 定例議題と頻度 | 何を週次 / 月次 / 四半期で話すか |
| 意思決定境界 | RACI 圧縮版（誰が A、C、I か） |
| マーケティングサイクル接続点 | どの段で同期するか |
| 典型的摩擦と対処 | よくある衝突パターンとその解消法 |
| 1 ページ運用テンプレ | 実際の運用に使うテンプレート |
本章は概要のみ示し、各機能対の詳細は個別ファイル（sales.md / product.md 等）に格納する（W3 段階では本 README のみ作成、個別ファイルは後続 Wave）。
知識エリア別タクティカルとの境界
本章は「Marketing × Sales」「Marketing × Legal」のような接面運用だけを扱う。広告運用、SEO、CVR 改善のような媒体・手法別ノウハウは、それぞれ該当する知識エリアの L3 Tactical に置く。
機能対一覧
Marketing × Sales（sales.md）
- 接続目的: リード品質、商談接続、SLA、Revenue 共同責任
- 語の翻訳辞書: 「リード」（MQL vs SQL）、「コンバージョン」（資料請求 vs 受注）
- 典型的摩擦: 「リードの質が低い」「商談化しない」の責任所在
- 対処: MQL → SQL のスコアリング基準を両部門で合意、SLA で同期頻度を規定
Marketing × Product（product.md）
- 接続目的: JTBD 共有、launch、ポジショニング合意、ロードマップ翻訳
- 典型的摩擦: 「ローンチ準備が遅い」「メッセージが機能寄り過ぎ」
- 対処: JTBD を Product Marketing が橋渡し、ロードマップ翻訳プロセス化
Marketing × Engineering / Systems / IT（engineering.md）
- 接続目的: MarTech 導入、計測タグ実装、データ基盤接続、セキュリティレビュー、本番反映フロー
- 語の翻訳辞書: 「リアルタイム」（即時 / ≤ 60s / ≤ 1h / 翌日バッチ）、「セグメント」（配信対象 / テーブル + WHERE 句）、「本番反映」（公開 / PR → review → deploy）
- 意思決定境界: マーケが決める = 何を計測 / 配信するか、システムが決める = 実装方式・保持期間・PII 取り扱い、共同 = イベント命名規約・SLA・ロールバック条件
- 典型的摩擦: 「とりあえずタグ入れて」、計測責任の所在、本番事故時のロールバック
- 対処: イベント仕様書（命名・プロパティ・トリガ条件）を 観測・データ収集段で必須化
Marketing × Data / Analytics（data-analytics.md）
- 接続目的: KPI 定義の共同所有、アトリビューションモデル、ダッシュボード
- 典型的摩擦: 「数字が違う」、ダッシュボードの管理責任
- 対処: KPI 定義を単一の正として共有し、計測責任を 13 章 計測・MarTech に集約
Marketing × Finance（finance.md）
- 接続目的: 予算配分、ROMI、見込み計上、コミット精度
- 典型的摩擦: 「予算がつかない」「ROMI が見えない」「コミットを外す」
- 対処: leading / lagging KPI のペア運用、見込み精度を継続改善、長期投資（Brand 等）の評価軸を別立て
Marketing × Legal / Compliance（legal.md）
- 接続目的: 表現規制（景表法・薬機法）、プライバシー、契約レビュー
- 典型的摩擦: 「審査が遅い」「ダメと言われる」
- 対処: 表現ガイドライン整備、事前相談プロセス化、判例・規制情報を共有
Marketing × Customer Success / Support（customer-success.md）
- 接続目的: VoC 還流、リテンション、アドボカシー
- 典型的摩擦: 「不満が伝わってこない」「Promoter が活用されない」
- 対処: VoC の構造化（
../../knowledge-areas/intelligence/）、CS と Brand の定期同期
Marketing × Executive（executive.md）
- 接続目的: 戦略整合、ボードナラティブ、四半期レビュー
- 典型的摩擦: 「数字で説明しろ」vs「長期投資の価値」
- 対処: leading / lagging KPI ペア提示、戦略 KPI と運用 KPI の階層化
Marketing × HR / People（hr.md）
- 接続目的: エンプロイヤーブランド、内部広報、採用マーケ
- 典型的摩擦: 「ブランドの一貫性」、内向き / 外向きメッセージのズレ
- 対処: Brand ガイドラインを HR にも適用、採用マーケで Brand リーダー連携
Marketing × PR / IR（pr-ir.md）
- 接続目的: コーポレートコミュニケーション、危機対応、IR メッセージ整合
- 典型的摩擦: メッセージの不整合、危機対応の遅れ
- 対処: メッセージング Single Source、危機対応プレイブック事前整備
Marketing × External Agency / Vendor（agency-vendor.md）
- 接続目的: RFP、ブリーフ、納品基準、知的財産
- 典型的摩擦: 「ブリーフが曖昧」「成果物が期待値と乖離」
- 対処: ブリーフテンプレ整備、納品基準明示、責任境界の明文化（補題 F）
- 関連:
estimate-playbook.md（見積り・工数計算）
機能対別プレイブックの執筆優先度
W3 段階では本 README のみ作成。個別ファイル（W4 以降で作成予定）の優先度:
| 優先度 | 機能対 | 理由 |
|---|---|---|
| High | Sales / Engineering / Data-Analytics | 最も頻繁に摩擦が発生、運用詳細の価値高 |
| Mid | Product / Finance / Executive | 中頻度、戦略連動 |
| Low | Legal / Customer Success / HR / PR-IR / Agency-Vendor | 業種により頻度大きく変動 |
アンチパターン（章共通）
- テンプレを書いて満足: プレイブックを作って終わり、実運用で参照されない
- 個別最適化: 各対別に最適化し、機能対間の整合性が崩れる
- 「うちは特別」: 全機能対で標準テンプレを適用せず、属人化を許容
- 更新の停滞: 一度書いたプレイブックを更新せず、組織変更・ツール変更に追従しない
関連 skill / agent
/listen team-org— 組織全体の認識整理/insight consultant— 第三者視点での接面摩擦の検出
今後の拡張論点
- 個別ファイル化のタイミング — W4 のどのタイミングで sales.md / engineering.md 等を個別作成するか
- 共通テンプレートの粒度 — §20.1.1 の 7 項目で十分か、もっと項目を絞るか
- 業種別 playbook — 機能対の運用は業種により大きく変わる。19 章 Tailoring との連動方法
- 外部主体（Agency / Vendor）の扱い — 内部部門と同じテンプレで扱うか、別フォーマットにするか