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title: 機能対別プレイブック
chapter: "20"
part: 3-cross-cutting
status: revised
visibility: public
authors:
  - claude
reviewers: []
revision: 0.3
updated: 2026-05-19
related-skills: []
related-chapters:
  - knowledge-areas/stakeholder
related-knowledge: []
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# 機能対別プレイブック

## 概要と対象範囲

マーケと他部門・他主体との**機能対別運用テンプレート**を集約する章。15 章 ステークホルダー連携が**接面の原理**を扱い、本章はその**運用詳細**を担う。両章はセットで読まれることを前提とする。

### 共通テンプレート

各機能対は次の構造で記述する:

| 項目 | 内容 |
|---|---|
| **接続目的** | なぜこの対が存在するか |
| **語の翻訳辞書** | 同じ語の意味差 |
| **定例議題と頻度** | 何を週次 / 月次 / 四半期で話すか |
| **意思決定境界** | RACI 圧縮版（誰が A、C、I か） |
| **マーケティングサイクル接続点** | どの段で同期するか |
| **典型的摩擦と対処** | よくある衝突パターンとその解消法 |
| **1 ページ運用テンプレ** | 実際の運用に使うテンプレート |

本章は概要のみ示し、各機能対の詳細は個別ファイル（`sales.md` / `product.md` 等）に格納する（W3 段階では本 README のみ作成、個別ファイルは後続 Wave）。

### 知識エリア別タクティカルとの境界

本章は「Marketing × Sales」「Marketing × Legal」のような**接面運用**だけを扱う。広告運用、SEO、CVR 改善のような媒体・手法別ノウハウは、それぞれ該当する知識エリアの L3 Tactical に置く。

| 対象 | 置き場所 |
|---|---|
| 広告運用 | [`../../knowledge-areas/content-channel/ad-operations/`](../../knowledge-areas/content-channel/ad-operations/) |
| デジタル広告戦略 | [`../../knowledge-areas/content-channel/digital-advertising.md`](../../knowledge-areas/content-channel/digital-advertising.md) |
| CVR 改善 | [`../../knowledge-areas/demand-lifecycle/cvr-optimization-playbook.md`](../../knowledge-areas/demand-lifecycle/cvr-optimization-playbook.md) |

## 機能対一覧

### Marketing × Sales（sales.md）

- **接続目的**: リード品質、商談接続、SLA、Revenue 共同責任
- **語の翻訳辞書**: 「リード」（MQL vs SQL）、「コンバージョン」（資料請求 vs 受注）
- **典型的摩擦**: 「リードの質が低い」「商談化しない」の責任所在
- **対処**: MQL → SQL のスコアリング基準を両部門で合意、SLA で同期頻度を規定

### Marketing × Product（product.md）

- **接続目的**: JTBD 共有、launch、ポジショニング合意、ロードマップ翻訳
- **典型的摩擦**: 「ローンチ準備が遅い」「メッセージが機能寄り過ぎ」
- **対処**: JTBD を Product Marketing が橋渡し、ロードマップ翻訳プロセス化

### Marketing × Engineering / Systems / IT（engineering.md）

- **接続目的**: MarTech 導入、計測タグ実装、データ基盤接続、セキュリティレビュー、本番反映フロー
- **語の翻訳辞書**: 「リアルタイム」（即時 / ≤ 60s / ≤ 1h / 翌日バッチ）、「セグメント」（配信対象 / テーブル + WHERE 句）、「本番反映」（公開 / PR → review → deploy）
- **意思決定境界**: マーケが決める = 何を計測 / 配信するか、システムが決める = 実装方式・保持期間・PII 取り扱い、共同 = イベント命名規約・SLA・ロールバック条件
- **典型的摩擦**: 「とりあえずタグ入れて」、計測責任の所在、本番事故時のロールバック
- **対処**: イベント仕様書（命名・プロパティ・トリガ条件）を 観測・データ収集段で必須化

### Marketing × Data / Analytics（data-analytics.md）

- **接続目的**: KPI 定義の共同所有、アトリビューションモデル、ダッシュボード
- **典型的摩擦**: 「数字が違う」、ダッシュボードの管理責任
- **対処**: KPI 定義を単一の正として共有し、計測責任を 13 章 計測・MarTech に集約

### Marketing × Finance（finance.md）

- **接続目的**: 予算配分、ROMI、見込み計上、コミット精度
- **典型的摩擦**: 「予算がつかない」「ROMI が見えない」「コミットを外す」
- **対処**: leading / lagging KPI のペア運用、見込み精度を継続改善、長期投資（Brand 等）の評価軸を別立て

### Marketing × Legal / Compliance（legal.md）

- **接続目的**: 表現規制（景表法・薬機法）、プライバシー、契約レビュー
- **典型的摩擦**: 「審査が遅い」「ダメと言われる」
- **対処**: 表現ガイドライン整備、事前相談プロセス化、判例・規制情報を共有

### Marketing × Customer Success / Support（customer-success.md）

- **接続目的**: VoC 還流、リテンション、アドボカシー
- **典型的摩擦**: 「不満が伝わってこない」「Promoter が活用されない」
- **対処**: VoC の構造化（[`../../knowledge-areas/intelligence/`](../../knowledge-areas/intelligence/)）、CS と Brand の定期同期

### Marketing × Executive（executive.md）

- **接続目的**: 戦略整合、ボードナラティブ、四半期レビュー
- **典型的摩擦**: 「数字で説明しろ」vs「長期投資の価値」
- **対処**: leading / lagging KPI ペア提示、戦略 KPI と運用 KPI の階層化

### Marketing × HR / People（hr.md）

- **接続目的**: エンプロイヤーブランド、内部広報、採用マーケ
- **典型的摩擦**: 「ブランドの一貫性」、内向き / 外向きメッセージのズレ
- **対処**: Brand ガイドラインを HR にも適用、採用マーケで Brand リーダー連携

### Marketing × PR / IR（pr-ir.md）

- **接続目的**: コーポレートコミュニケーション、危機対応、IR メッセージ整合
- **典型的摩擦**: メッセージの不整合、危機対応の遅れ
- **対処**: メッセージング Single Source、危機対応プレイブック事前整備

### Marketing × External Agency / Vendor（agency-vendor.md）

- **接続目的**: RFP、ブリーフ、納品基準、知的財産
- **典型的摩擦**: 「ブリーフが曖昧」「成果物が期待値と乖離」
- **対処**: ブリーフテンプレ整備、納品基準明示、責任境界の明文化（補題 F）
- **関連**: [`estimate-playbook.md`](estimate-playbook.md)（見積り・工数計算）

## 機能対別プレイブックの執筆優先度

W3 段階では本 README のみ作成。個別ファイル（W4 以降で作成予定）の優先度:

| 優先度 | 機能対 | 理由 |
|---|---|---|
| **High** | Sales / Engineering / Data-Analytics | 最も頻繁に摩擦が発生、運用詳細の価値高 |
| **Mid** | Product / Finance / Executive | 中頻度、戦略連動 |
| **Low** | Legal / Customer Success / HR / PR-IR / Agency-Vendor | 業種により頻度大きく変動 |

## アンチパターン（章共通）

- **テンプレを書いて満足**: プレイブックを作って終わり、実運用で参照されない
- **個別最適化**: 各対別に最適化し、機能対間の整合性が崩れる
- **「うちは特別」**: 全機能対で標準テンプレを適用せず、属人化を許容
- **更新の停滞**: 一度書いたプレイブックを更新せず、組織変更・ツール変更に追従しない

## 関連 skill / agent

- **`/listen team-org`** — 組織全体の認識整理
- **`/insight consultant`** — 第三者視点での接面摩擦の検出

## 今後の拡張論点

- **個別ファイル化のタイミング** — W4 のどのタイミングで sales.md / engineering.md 等を個別作成するか
- **共通テンプレートの粒度** — §20.1.1 の 7 項目で十分か、もっと項目を絞るか
- **業種別 playbook** — 機能対の運用は業種により大きく変わる。19 章 Tailoring との連動方法
- **外部主体（Agency / Vendor）の扱い** — 内部部門と同じテンプレで扱うか、別フォーマットにするか