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title: 価格・オファー設計
chapter: "10"
part: 2-knowledge-areas
status: revised
visibility: public
authors:
  - claude
reviewers: []
revision: 0.2
updated: 2026-05-19
related-skills: []
related-chapters:
  - knowledge-areas/product-marketing-jtbd
  - knowledge-areas/demand-lifecycle
related-knowledge:
  - knowledge/marketing/playbook/knowledge-areas/pricing-offer/pricing-strategy.md
  - knowledge/marketing/playbook/knowledge-areas/icp-positioning/marketplace-strategy.md
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# 価格・オファー設計

## 概要と対象範囲

価格戦略、プラン、パッケージング、商談オファー設計を扱うスタブ章。本章は薄く保ち、詳細は外部参照に逃がす。

価格は事業構造（コスト・競合・LTV）と密接に絡むため、マーケ単独で決定する領域ではない。本章は**マーケ視点での価格・オファー判断**に絞る。

## 主要トピックと参照先

| トピック | 主参照 |
|---|---|
| **価格戦略の基本**（Cost+ / Value-based / Competitive） | [`../base/pricing-strategy.md`](./pricing-strategy.md) |
| **B2B SaaS の Value-based Pricing / Usage-based Pricing** | （業界文献） |
| **D2C の心理価格・松竹梅** | （業界文献） |
| **マーケットプレイス価格設計** | [`../base/marketplace-strategy.md`](../icp-positioning/marketplace-strategy.md) |
| **商談オファー（保証・トライアル・割引）** | （09 章 launch メッセージングと連動） |

## マーケティングサイクルとの最小接続

- **観測・データ収集**: 価格感度・競合価格・顧客の WTP（Willingness to Pay）の継続観測
- **理解・分析する**: 価格戦略選択肢の生成
- **再構築**: 既存価格構造（プラン数・割引・無料枠）の見直し
- **起動・実装する**: 価格・プランの本番反映、商談オファーの整合
- **学ぶ**: 価格反応の検証

## アンチパターン

- **コストプラス偏重**: コストに利益率を足すだけで、顧客の WTP を見ない
- **割引依存**: 標準価格を信用させず、常に割引を提示する
- **プラン数過多**: 顧客が選べないほどプランが増える
- **無料枠の設計ミス**: 無料で十分使え過ぎて有料転換が起きない

## 関連 skill / agent

なし（価格判断は経営・営業との連携が主）。

## 今後の拡張論点

- **CMO 株式会社の業務範囲に Pricing 設計はどれくらい入るか** — 頻繁に客と話すなら参照章として厚くするかを検討
- **B2B SaaS の Pricing は独立 KA レベルに値するか** — 業種別のテーラリング扱いで十分か
- **オファー設計（保証 / トライアル）は 10 章と 11 章のどちらか** — 価格と紐付くなら 10 章、需要創出側なら 11 章